Universidad de Alicante. 1997. 228 p.
Esta obra presenta el sistema de remuneración como el instrumento más eficaz e importante del que dispone el director de ventas para motivar su fuerza de ventas.
Ofrece un método eficaz para diseñar óptimamente el plan de remuneración, incluyendo los diferentes elementos de los que puede estar formado y las recomendaciones acerca de cuándo utilizar cada uno.
Además, plantea la relación entre el director de ventas y el vendedor como una relación de agencia, analizando cómo resolver algunos de sus problemas desde el enfoque de "teoría de agencia". En este sentido, se revisan diferentes modelos teóricos de estructura de compensación óptima de vendedores, así como la evidencia empírica sobre tales modelos.